(1)【◆题库问题◆】：[判断题] 社会电子渠道是指以代理协议中签约方对外公布的营业服务网站或服务销售热线号码为一个渠道。（）
A．正确
B．错误

【◆参考答案◆】：正确

(2)【◆题库问题◆】：[问答题,简答题] 选择中间商应主要考虑哪些因素？

【◆参考答案◆】：1、市场覆盖范围2、声誉3、中间商的历史经验4、合作意愿5、产品组合情况6、中间商的财务状况7、中间商的区位优势8、中间商的促销能力

(3)【◆题库问题◆】：[问答题,简答题] 销售活动分析与销售成本分析的主要作用分别是什么？

【◆参考答案◆】：销售活动分析的作用在于：确保既定销售收益目标的达成，识别销售计划制定与执行要点，提高销售管理水平；销售成本分析的主要作用在于：测算评估与特定销售收益的实现相对应的职能成本水平，并确认成本是否与收益相匹配——利润分析。

(4)【◆题库问题◆】：[问答题,简答题] 简述窜货管理常用的对策。

【◆参考答案◆】：1.合理规划区域市场和目标销量，减少网络的交叉和重叠2.完善价格体系，从政策制定到政策执行尽量避免产生差价3.用制度制止窜货，并实施激励与市场行为挂钩4.完善物流管理和包装识别管理，提高物流识别能力5.加大监控和处罚力度，厂家销售人员对窜货负连带责任6.在条件许可的情况下构建自己的渠道，直接控制终端.

(5)【◆题库问题◆】：[问答题,简答题] 谈判开局阶段的基本任务有哪些？

【◆参考答案◆】：（1）具体问题说明——4P目的（Purpose）、计划（Plan）、进度（Pace）、成员（Personalities）（2）建立适当的谈判气氛谈判气氛受多种因素的影响：谈判客观环境：背景因素、现场环境谈判主观因素：心理期望、性格类型、商务礼仪（3）开场陈述和报价双方各自陈述己方的观点和愿望，并提出倡议；陈述己方认为谈判应涉及问题的性质、地位；己方希望取得的利益和谈判的立场；在陈述基础上进行报价：广义报价与狭义报价

(6)【◆题库问题◆】：[名词解释] 调试费

【◆参考答案◆】：指为销售企业产品而发生的直接调试费用。

(7)【◆题库问题◆】：[单选] GL公司是国内知名的电器制造厂商，由于GL公司拥有品牌、商标等无形资产，其分销商对它有很高的敬意，因此GL与分销商形成了较为稳定的战略联盟。然而近年来，随着GL与分销商的规模都不断壮大，二者之间的矛盾也出现并不断激化。GL要求分销商在店内给其商品分配更多的展示空间，以便扩大其市场份额。而分销商关心的是如何在店内实现更高的销售额，如果GL需要更多空间，GL公司需要交纳更高的费用。与分销商的矛盾难以很好解决，GL公司于是开始缩短渠道长度，自行建立专卖店，开始直接销售。各专卖店内，由于GL公司产品线较为丰富，GL公司将产品分为若干类，每几个销售人员为一组，负责销售其中一种或几种商品。每个季度GL公司销售经理根据销售预测确定的目标，确定实现目标必须完成的任务，并估计完成这些任务需要花费的成本，然后根据总公司利润目标来审查这些成本是否合理，并进行相应调整，直到管理层对目标以及实现目标的方式感到满意为止，从而形成每个季度的销售预算。

【◆参考答案◆】：C

(8)【◆题库问题◆】：[单选] 推销海龙燃油宝要注意问（）。
A．发动机压缩比
B．行驶公里数
C．汽车排量
D．车辆状况

【◆参考答案◆】：B

(9)【◆题库问题◆】：[多选] 根据集团相关文件要求，对代理商的管理原则为（）
A．客户导向原则
B．协同互补原则
C．合作共赢原则
D．渠道导向原则

【◆参考答案◆】：A, B, C

(10)【◆题库问题◆】：[单选] 消费者购买决策过程的顺序通常为：（）
A．引起需要---收集信息---评价比较---决定购买---购后感受
B．引起需要---评价比较---收集信息---决定购买---购后感受
C．收集信息---评价比较---引起需要---决定购买---购后感受
D．决定购买---引起需要---评价比较---收集信息---购后感受

【◆参考答案◆】：A