(1)【◆题库问题◆】：[问答题,简答题] 针对销售人员常用的奖励性薪酬方式有哪些？

【◆参考答案◆】：直接经济奖励加薪、奖金、佣金、竞赛、退休计划、保险个人事业发展机会负责更大的客户或销售区域、组织内提升、参加培训非经济报酬答谢宴会、小礼品、成就证书、销售简报上的特别报道、纪念品、特殊团体的会员资格

(2)【◆题库问题◆】：[名词解释] 选择分销

【◆参考答案◆】：是指制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商推销其产品。实际中，选择性分销是最常见的。

(3)【◆题库问题◆】：[多选] Z公司是我国南方近年发展良好的女装生产企业，Z公司的一个成功之处在于其合理的销售计划制定。因为女装销售的季节性较为明显，对于女装生产企业而言，销售预测显得尤为重要。目前，Z公司销售预测既使用定性预测法，也使用定量预测法。Z公司定性预测法主要依靠销售人员，这是因为销售人员最接近消费者和用户，对商品是否畅销以及商品各品类的需求较为了解。Z公司定量预测法主要运用时间序列分析法。确定了销售量之后，Z公司会确定相应的销售目标，并将销售目标分配给各销售人员。Z公司按地理位置将目标市场分为若干区域，每个销售人员负责一个区域的全部销售业务，从而有利于销售人员与顾客建立长期关系。Z公司还会定期以行业内主要竞争对手的销售费用为基础来编制销售预算，并利用销售预算调控销售工作。在具体销售过程中，Z公司常用的销售促进手段为集点优待，即客户每购买单位商品就可以获得一张贴花，若筹集到一定数量的贴花就可以获取一定的奖品，这种促销手段取得了较为良好的效果。

【◆参考答案◆】：A, C, D

(4)【◆题库问题◆】：[问答题,简答题] 顾客在购买过程种可能受哪些角色的影响？

【◆参考答案◆】：顾客决策过程中至少涉及以下5种角色。（1）倡议者。提议购买某种产品或使其他家庭成员对某种产品产生购买兴趣的人。（2）影响者。为购买提供评价标准和哪些产品或品牌适合这些标准之类信息，从而影响产品挑选的人。（3）决策者。有权决定购买什么及何时购买的家庭成员。（4）购买者。实际进行购买的家庭成员，购买者与决策者可能不同。例如，青少年可能会授权决定购买何种汽车甚至何时购买，但是，父母才是实际与经销商进行议价并付款的人。（5）使用者。在家庭中实际消费或使用由他们自己或其他家庭成员所购产品的人。

(5)【◆题库问题◆】：[填空题] 加油“八步法”中（）是我们与客户沟通的第一步，对保持加油站现场秩序极为重要

【◆参考答案◆】：引车服务

(6)【◆题库问题◆】：[单选] 充分利用店外横幅、LED．立牌、橱窗等突出产品或促销活动；门头、灯箱、立牌、橱窗是否完好、清洁、规范是巡店检查陈展（）部分。
A．店内
B．店外

【◆参考答案◆】：B

(7)【◆题库问题◆】：[多选] 顾客提出异议要（）。
A．态度友好
B．迅速反应
C．耐心听顾客说完
D．不予理睬

【◆参考答案◆】：A, B, C

(8)【◆题库问题◆】：[单选] 中国石化加油卡由（）统一发行。
A．中国石化集团公司
B．中国石化股份有限公司
C．中国石化各省（市）石油分公司
D．中国石化油品销售事业部

【◆参考答案◆】：B

(9)【◆题库问题◆】：[单选] 维系老渠道和建设新渠道是渠道管理员（）渠道数量的方法。
A．增加
B．保有
C．利用

【◆参考答案◆】：A

(10)【◆题库问题◆】：[填空题] 顾客提出异议时，（），耐心听取陈述，对异议的内容原因做好记录并及时处理。

【◆参考答案◆】：应热情接待