(1)【◆题库问题◆】：[问答题,论述题] 试述销售经理对销售人员的指导行为包括哪几个方面，其指导内容是什么？

【◆参考答案◆】：监督活动： 1）.间接监督： （1）销售拜访报告；（2）费用支付清单与票据； （3）销售分析报告：销售产品种类及销售额； 2）.直接监督： （1）电话与电子邮件监督；（2）定期销售会议； （3）现场办公：与销售人员共同工作； 指导活动： 1）联合销焦拜访： （1）明确拜访目标；（2）明确最佳拜访方法； （3）分析客户需求；（4）确定产品最佳卖点； （5）预测顾客异议；（6）选择成交策略； 2）拜访计论总结： （1）总结存在的问题及其改进策略； （2）明确说明你对销售人员的期望； 辅导活动： 1）安慰： （1）辅助平静员工心态；（2）建立员工自信； 2）建议： （1）具体实在，切忌假大空；（3）简洁，不宜太多； 3）强化群体意识： （1）树立员工参照群体，鼓励以积极的态度完成工作；（2）提示员工无论成功抑或失败均是综合因素所致；

(2)【◆题库问题◆】：[问答题,简答题] 销售预测的方法主要有哪些？

【◆参考答案◆】：1）调查分析（定性预测法）专家意见法销售经理意见法销售人员意见法消费都意向调查法2）数学模型（定量预测法）回归分析法趋势分析法季节指数法加权移动平均法一次指数平滑法

(3)【◆题库问题◆】：[填空题] 加油员与客户有效沟通的前提是富有情感和友善的（）。

【◆参考答案◆】：引车动作

(4)【◆题库问题◆】：[单选] 衡量销售人员、销售小组或整个销售区域完成任务状况的尺子可以是（）
A．销售预测
B．销售目标
C．销售计划
D．销售定额

【◆参考答案◆】：D

(5)【◆题库问题◆】：[问答题,简答题] 寻找潜在顾客的原则

【◆参考答案◆】：（一）根据产品特征确定销售对象的范围；（二）设计或选择一个满足你自己公司具体需要的寻求方法；（三）建立顾客档案；（四）利用各种机会寻找顾客。

(6)【◆题库问题◆】：[名词解释] 一对一营销

【◆参考答案◆】：一对一营销，即超市场细分的极致发展，把市场划分到每一个人。

(7)【◆题库问题◆】：[多选] B公司是国内新成立的化妆品生产公司。B公司管理层认为化妆品的销售渠道尤其重要。在渠道广度方面，B公司采取多渠道销售模式，它在单一产品市场组合多条销售渠道，这些渠道互相重叠，彼此竞争。针对各类市场采取了无差异的分销商人员推销、网上销售、电话营销三种渠道方式。在渠道宽度方面，B公司仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商销售其产品，从而既使产品取得足够的市场覆盖面，又能较好地控制渠道。另外，由于在初创期，B公司有意地选择流通性较强的市场中的经销商，使其产品流向非重要经营区域或空白市场。除了渠道，B公司还特别关心的是零售终端管理和客户关系。为了快速得到较高的知名度，B公司采取了一系列销售促进策略。第一种方法是在一定时期内调低一定数量商品售价。第二种方法是退费优待，两次或两次以上购买B公司不同产品时能够获得相应的退费优待。第三种方法是只要消费者在购买某种特定商品的同时提供赠品的部分费用即可获得赠品。通过这三种促销方法，B公司产品吸引了很多消费者的关注。B公司非常重视客户关系管理，并试图通过实施CRM系统实现客户智能，而且试图与客户建立这样一种关系，即不断地和客户共同努力，帮助客户解决问题，实现共同发展。

【◆参考答案◆】：A, B, C, D, E

(8)【◆题库问题◆】：[名词解释] 员工成熟度

【◆参考答案◆】：是指员工的知识和技能水平，员工的成熟度越高，执行任务的能力越强，越不需要他人的指挥。反之则需要进行指导。

(9)【◆题库问题◆】：[名词解释] 办公费

【◆参考答案◆】：指销售部门发生的"文具用品费"、"书报资料费"、"外联宣传费"等，其中，"外联宣传费"指对外宣传所耗费的纸质、电子等宣传产品或企业资料费用和附带宣传标识或内容的小礼品费用。

(10)【◆题库问题◆】：[名词解释] 养老保险费

【◆参考答案◆】：指销售部门个人按一定工资比例交纳的统筹养老基金。