(1)【◆题库问题◆】：[多选] P公司是国内一家日用品生产企业。近年来，由于公司规模的不断扩大，公司急需招聘一批合格的销售人员。经过P公司管理层的讨论，P公司决定以利用报纸招聘为主，网络招聘为辅的方式开展招聘工作。在招聘广告中，P公司让应聘者先寄简历及相关证件复印材料，写明联系方式及可以面试的时间，以便安排面试，其他一切待面试时再说。收到简历之后，P公司根据简历在其中选择一些优秀的应聘者参加面试。在面试过程中，P公司只规定提问若干典型问题，由主持人灵活掌握，引导应聘者回答有关方面的问题，根据需要，深浅适度，从而获知相关情况。招聘结束后，P公司会让新来的销售人员经历两轮培训。第一轮培训时，由一组受训人员扮演销售人员，由有经验的销售人员扮演客户，“销售人员”向“客户”进行销售，从而达到培训效果。第二轮培训时，将新来的销售人员安排到工作岗位上，由有经验的销售人员带几周，然后逐渐放手，让其独立工作。经过两轮培训之后，受训者能较好地熟悉业务。P公司销售人员的薪酬方式为薪金加佣金再加奖金制度。这样的薪酬制度设计既对销售人员有一种强烈的激烈作用，可以保证最大可能的销货量，同时又能引导销售人员尽可能地努力工作。

【◆参考答案◆】：B, C, D, E

(2)【◆题库问题◆】：[问答题,简答题] 明星型销售人员的激励方法？

【◆参考答案◆】：1.树立典型形象2.给予足够尊重3.赋予其成就感4.提出更新挑战5.健全管理制度6.完善企业产品

(3)【◆题库问题◆】：[多选] 销售技巧灵活运用：（）
A．结合加油八步法
B．根据不同的顾客类型和消费需求，结合实际
C．不断创新，更好为顾客服务
D．礼貌对待潜在客户

【◆参考答案◆】：A, B, C, D

(4)【◆题库问题◆】：[单选] 某化妆品公司的营销人员可以考虑，是否采取一些措施，在现有市场扩大香波产品的销售。这属于：（）
A．市场渗透
B．市场开发
C．产品开发
D．一体化

【◆参考答案◆】：A

(5)【◆题库问题◆】：[判断题] 社会直销渠道是指以社会直销渠道与中国联通签订的不同客户的代理协议（合同）数确定渠道数量，同一代理商如分别签订不同产品的代理协议，仍确定为一个渠道。（）
A．正确
B．错误

【◆参考答案◆】：正确

(6)【◆题库问题◆】：[名词解释] 生产成本-基本生产成本-制造费用

【◆参考答案◆】：指的是从当月制造费用科目余额中转入的成本。

(7)【◆题库问题◆】：[多选] M企业是国内的一家白酒生产企业，其合理的销售管理和优秀的销售队伍一直广受业内好评。每个季度，M企业均进行仔细的销售预算。在进行销售预算时，M企业假定在一个预算期内每一项活动都从零开始。销售经理提出销售活动必须的费用，并且对这次活动进行投入产出分析，优先选择那些对组织目标贡献大的活动，反复分析，最后根据活动的贡献大小分配费用。M企业将其目标市场按照客户属性进行分类，不同的销售人员负责向不同类型的客户进行销售。由于受过专业的训练，M企业的销售人员经验老道。例如，在接近顾客时，很多销售人员会先通过与客户开展社会往来形成和谐的人际关系，而不是开门见山地说明来意。当产生顾客异议时，对于客户的一些不影响成交的反对意见，有经验的销售人员往往并不反驳，而是采取不理睬的方法。即使是需要反对顾客意见时，M企业销售人员也会先承认顾客的看法有一定道理，也就是向顾客做出一定让步后才讲出自己的看法。在建议成交的环节，对于M企业优质产品，销售人员还会通过让产品处于一种供不应求的状态，从而促成交易。凭借如此优秀的销售队伍，M企业产品近年来知名度不断上升。而销售队伍的塑造，与M企业销售人员的薪酬制度设计有密切的联系。M企业销售人员薪酬与一定期间内其销售工作成果直接相关，从而极大程度上提高了销售人员的积极性。除了销售人员的推销之外，M企第7/8页业还会采用各种销售促进招式提高销售额。M企业在每个季度末，还会利用相对分析法、量本利分析法等分析上季度的销售绩效，从而为下个季度的销售预算做参考。

【◆参考答案◆】：A, B, C, E

(8)【◆题库问题◆】：[问答题,简答题] 招募销售员的途径有哪些？

【◆参考答案◆】：1、大中专院校及职业技工学校2、人才交流会3、职业介绍所4、各种广告5、内部职员介绍6、行业协会7、业务接触

(9)【◆题库问题◆】：[问答题,论述题] 试述常见的终端促销策略有哪些？

【◆参考答案◆】：1）.终端折扣促销：优惠券；购买折扣；数量折扣；免服务折扣；有效期折扣；限时折扣、供应商折扣、联合折扣等。2）.终端奖励促销：抽奖、赠送礼品、竞赛、积分奖励等。3）.终端会员制促销：公司会员制、终身会员制、普通会员制等。4）.终端广告促销：POP广告：海报、DM单、店内悬挂物、定点广告、卖场指南、价格标识、商品说明书等。表演性广告：营业推广活动表演、现场消费演示等影视广告：商品视频终端显示器等。5）.卖场气氛促销：商场环境设置、背景音乐烘托等。

(10)【◆题库问题◆】：[名词解释] 调试费

【◆参考答案◆】：指为销售企业产品而发生的直接调试费用。